英国での賃貸不動産営業のすすめ②　二番目の戦い方　Rental property in UK(２) Battle 2

　今回は英国での賃貸不動産営業のすすめ①に続いて、英国での賃貸営業のすすめの続編、実践編であります。

目次

• 二番目の戦い方
• 先行は時間がかかる
• コンサルテーション
• 先行の落とし穴
• リバウンドを制すものが試合を制す
• 戦闘２

前回の英国での賃貸不動産営業のすすめ①のリンク

英国での賃貸不動産営業のすすめ①　クライテリアを見極める　Rental property in UK(1) Identify criteria

二番目の戦い方

　私は１０年近く英国で不動産業をしており、現役の営業員でもありますが、昨年度はトップの営業員になりました。皆様本当にありがとうございました。

　売上が不振でアドバイスを求めてくる後輩もいるので、不動産営業だけでなく、全ての営業マンの参考になるような内容になればと今回は書きます。

　お客様の最初の問い合わせの対応ではなく、すでに他の業者さんに問い合わせがあった後のシチュエーションでの営業の方法を考察したいと思います。この営業方法がマスターできれば、二番目以降での営業が５０％の勝率になります。是非実践してみてください。

　勝率５０％というと営業員でない方に言わせると、一見低いように思えます。お問い合わせがある時点で、確かに100％の勝率を目指さなければならないのは本道です。これはスターバックスにコヒーを求めて入ってきたお客様に店員がコーヒーを売れる確率に似ています。お客様は買いたくてしょうがないのです。よっぽど店員の態度が悪いか、行列が長くて待たなければならないとかでなければ、100％は狙えます。しかしながら不動産屋、電気屋さんの時計コーナーの店員、保険の営業の人など、比較対象の一件のお店にあなたが過ぎない場合、勝率50％は、プロ野球の5割打者のように、一目置かれる存在になりえます。昔イーメールの署名に薄い灰色で見えないぐらいに書いておいた座右の銘があります。スラムダンクの安西先生のお言葉です。リバウンドを制するものはゲームを制すと。

　先行は時間がかかる

　普通に考えてお客様の問い合わせがあり、商品を買いたいということになると、最初に予約をもらう方が有利でしょうか。それとも二番目以降が有利でしょうか。

　普通の営業マンは最初の問い合わせが有利だと答えると思います。なぜなら賃貸の不動産であれば、最初に問い合わせがあった方が、何もアイデアのないお客様に空っぽの状態から教示でき、専門家の知識を分けてあげられます。そして信頼がつかめます。　

　先行有利のもっともな大事な点ですが、たくさんのチョイスから不動産、商品をご紹介できるという点で、成約の可能性が高まるわけです。そのため、二軒目以降の業者は商品のチョイスがなくなり不利になます。しかしながら最初の問い合わせを受ける場合、悪い面が一点あります。お客様に対して時間を使い、そして体力勝負になります。効率を求めることはできません。

　最初からお客様に、商品の説明を行わなければなりません。不動産であれば、契約の内容、物件の種類などを教示する必要もあるし、そして何より物件の紹介に膨大な時間を使わないといけない。お客様の頭が空っぽの状態で、多くの物件をご紹介する。つまり二番目以降の業者が紹介するであろう、選択肢を潰すためにも多くの商品を紹介する必要があります。勝率は高くできますが、効率は最悪です。

　コンサルテーション

　さてここからが本題ですが、二番目にあなたの業者が選ばれた場合、どのように、物を売る必要があるでしょうか。

　もうすでにお客様は主要な商品大体はを知っていらっしゃいます。その状態で自分が売れる商品には限りがあります。「第一の業者がすでに紹介済みの、同じものを売りつけてもいいではないか」という方もいらっしゃるかもしれません。しかしながらこれは戦略としては、最初は避けましょう。これは最終的な手段です。

　というのもあなたが二番目に選ばれている理由は何でしょうか。一番目の業者の商品が良かったか、悪かったがよくわからないので確認したい、または不満だったためです。お客様がいらっしゃった際に、すでにどのような商品をご覧になられていて、どれの点が良かったか、悪かったかを伺いましょう。これをコンサルテーショント言います。何か問題を抱えていらっっしゃる。それを見極めます。

　こちらの会話から一番良かったもので、何が決め手にかけたかを伺います。この質問は変に思われるかもしれませんが、すでにあなたのお店に来店されている時点で、お客様は今までの商品に不満を感じていらっしゃいます。だから決断されてないのです。その点を深掘りします。

　例えば、賃貸不動産であれば、住まいはいいけど、子どのもの学校まで徒歩で２０分かかるとか、値段がちょっと高いとか、眺めもロケーションもいいけど、少しデザインが古いとか。そのような問題をお客様はおっしゃると思います。　

　その答えに対して、解決できるような商品だけを二番目の戦いでは紹介します。大変効率的です。

　先行の落とし穴

　一番目の業者さんは業界の大手の会社になると思います。そのために最初のアポイントメントをすんなり取っていかれたわけです。しかしながら１番目に選べると大変忙しい。先ほどもお伝えしましたが、先行のアポが確実に勝利するには時間が必要です。そのため全ての商品を紹介しきっていれば、勝利できたかもしれませんが、時間がないので、ある程度、効率を考え、手を抜いて、限られた時間で集中した営業をされる可能性があります。そのため紹介できていなかった漏れが確実にあるのです。そこを二番目の営業では狙います。

　しかしながらそうは言っても、一番目の業者さんが紹介済みの商品がやっぱり良かったという時もあります。その場合は最終手段に出ます。再度自分からその商品を紹介します。理由はいろいろありますが、「1番目の業者に再度アポを取るのが面倒でしょう、今すぐ私ならそれを再度ご紹介できますので、最終チェックが可能ですよ」などがスマートな理由かもしれません。ただこれは自分のスケジュールの柔軟さと瞬発力が求められます。然しながこれだけでは勝率はおそらく35％まで行けば良いところだと思います。というのも先行で使われている業者は大手です。大手の会社との関係性もあり、５０％以上の確率で大手が紹介済みのものは先行の業者の勝ちになります。

　リバウンドを制すものが試合を制す

　然しながらです。交渉ごとのなる商品ですと、お客様が欲しいと言ってから、成約に至る確率は高くて７０％程度でしょう。つまり３０％は制約できません。ここで安西先生のお言葉が思い出されます。うまくいかなかったバックアップにそのお客様のチョイスを自分にできているかどうかは、商品そのものではなく、あなたの営業員としての品格が大手の業者に優っていたかどうかで決まると思います。私は常にリバウンド（ファーストチョイスがうまくいかなかった場合）は私がとると決めておりました。これで勝率５０％の営業ができるようになります。頑張ってみてください。ご質問はツイッターでお願いします。

　戦闘２

　サブタイルの英語は通常、ちゃんと日本語訳になるようにしてますが、今回はゲーム音楽作家、伊藤賢治が作曲した私の一番好きな曲『戦闘２』の英語名 にしました。もし私が営業という舞台のプロレスラーのリングに上がることがあれば、このBGMで花道から出場してきたいです。そんなもんないけど、、

西島　伸一朗

イギリス賃貸コンサルタント/ブロガー/クリーナー

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2007年にロンドンに移住して、日系の不動産会社に就職し、賃貸コンサルタントを長年続ける。2019年に独立し、現在はロンドンだけでなく、ケンブリッジ、オックスフォード、ブライトン、カーディフ、マンチェスター、リーズ、ダービー、エジンバラ、リバープール、ブリストルなどの賃貸物件をLineで探すサービスを提供している。アーセナルとサウナをこよなく好む。